《新形势下的卓越政企营销》
发布日期:2019-10-14
课程简介
课程时间2 天
授课对象营销系统兵、将、帅 1.政企大客户销售企业总经理、营销总监、销售总监等营销高层; 2.政企大客户销售经理、销售主管、售前技术工程师等执行层; 3.处理政府关系、大客户关系的公关人员。
授课方式内训
课程背景
课程背景:
在中国,政府不仅仅是党政军团警等部门,还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织,合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征,左脚踏商场,右脚踏官场,政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。
政企大客户运作过程中,常遇如下棘手问题:
◆ 如何找到优质项目信息,如何接近政企大客户?
◆ 新形势下,如何与政企大客户打交道?
◆ 新形势下如何与政企客户沟通,并建立牢固的关系?
◆ 如何争取更多资源,内外协同作战,搞定复杂大项目?
◆ 如何把控项目局势,牢牢把握项目主动权?…….
本课程针对以上问题,经过国内外顶级企业实践升华而成,让学员不仅能学到成功操盘技能和经验,更能举一反三迅速应用到实际工作中,并真正帮助其拿下政企大项目。
课程目标
课程收益:
● 学会“减少政企项目运作费用且提升赢单率”的技法;
● 规避在政企大客户销售中的法律风险;
● 掌握政企大客户项目升级的关键策略;
● 掌握政企大客户合作业务流程及策略规划;
● 掌握与政企大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略;
● 正确认识中国政商关系和官场文化。
课程大纲
课程特色:
系统性:系统介绍政企大客户销售的方法和实务,全面突破政企客户销售障碍。
严谨性:包老师大量实战经验与最先进方法论结合,反复实践论证,输出本课程。
实践性:课程案例全部来自一线,,尤其注重案例分析和现场答疑,直击操作实务,具有极强实战性和可操作性。

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:营销系统兵、将、帅
1.政企大客户销售企业总经理、营销总监、销售总监等营销高层;
2.政企大客户销售经理、销售主管、售前技术工程师等执行层;
3.处理政府关系、大客户关系的公关人员。

课程大纲
开篇:
1.政企大客户四大特征
2.政企大客户销售的特殊性
3.政企大客户销售的五大误区
第一讲:正确看待与处理中国政商关系
1.“政商关系”与“0”和“1”游戏
2.政商圈子与中国式潜规则
3.新政府,新环境的改变
4.如何与新一界政府打交道,争取政府的支持
5.如何建设和规范企业政府公关管理机制
案例分享:女销售如何拿下千万大单

第二讲:解码中国官场规则及官场文化
1.解码政府决策程序与政企客户的核心利益;
2.政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求;
3.政府官员与国企领导的处世原则和处事方法;
4.政府官员与国企领导天天在想什么?干什么?
5.透视官场新型是非,避开官规禁忌“雷区”
案例分享:他与刘处长如何情同手足

第三讲:解码政企营销高手与公关专家
1.如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞;
2.政企营销与政府公关是怎样炼成的
3.政府公关人员政治觉悟怎么积累
4.如何长期交往官员和持续维护政府客户关系?
案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?

第四讲:政企营销与公关策略
1.如何破冰与政企客户建立关系
2.与政企客户建立什么样的关系
3.政企营销与政府公关究竟攻关什么
4.政企客户攻关的特殊营销模式;
5.如何构建政企特别沟通管道
6.如何破冰---敲开政府和国企的大门

第五讲:政企大客户业务推进
一、有多少种子才能打多少庄稼
1.政企客户信息获取的八大渠道
2.项目信息评估的“五项基本原则”
3.项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
案例分享:某局外包项目的华丽外衣
二、前期拜访关键要领
1.项目突破的三级时空结构
2.政企客户前期拜访要领
3.政企销售规划的关键任务
案例分享:“五人抢单小组”的江湖人生
三、销售规划与策略布局
1.政企客户决策链、决策模式分析
2.迅速明确决策层、执行与影响者
3.不同角色之间的派系识别
4.如何在客户组织内部发现和培养教练
5.发展教练原则与培养策略
6.寻找无权有影响力的”狐狸精”
案例讨论:对手已经先入为主,我的教练在哪里
四、客户攻关与组织建交
1.探询不同决策角色“赢”的标准
2.寻找不同角色最真实的决策动力
3.分层次点穴式攻关策略制定
4.立体式组织架构的架构
案例讨论:面对局长的态度,这个钱该花吗?
五、标书制作与项目投标
1.如何运作政企大客户甲方
2.如何运作专家评估小组
3.成功标书制作九步骤
4.投标报价(构建利益阵地)与风险控制
案例分享:经典投标案例解读
六、双赢谈判与合同签订
1.政企客户谈判注意要领
2.四大不同决策风格谈判策略
3.双赢谈判策略制定与实施
案例分享:价格不降有可能吗?

第六讲:政企客户经理自身修炼
1.政企大客户销售人员胜任模型
2.学会做人,让你魅力无限
3.要会做事,让你价值连连
案例分享:黄山水泵老周的精彩人生
课程总结
——互动问答环节——


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